Efecto Señuelo, ¿Caes fácil?

Efecto Señuelo

Se acerca la época de rebajas y festividades. Empezamos la búsqueda de ese regalo perfecto para las personas que apreciamos o para nosotros mismos. En los últimos años, el llamado Black Friday ha tomado fuerza en España. Pero, ¿son realmente rebajas y buenas promociones? ó ¿aprovechan los negocios para vender utilizando señuelos?

Quiero enseñarles una técnica muy utilizada por los departamentos de marketing y que tiene orígenes en las teorías de toma de decisiones, se llama Efecto Señuelo (Decoy Effect) o en términos económicos,efecto de dominio asimétrico.

Efecto Señuelo, ¿En qué consiste?

Es el fenómeno por el cual los consumidores tenderán a tener un cambio específico en preferencia entre dos opciones cuando también se presenta una tercera opción que es asimétricamente dominante. Una opción es asimetricamente dominante cuando es inferior en todos los aspectos a otra opción; pero, en comparación a la otra opción, es inferior en algunos aspectos y superior en otros.

Veamos algunos ejemplos

Ejemplo #1 – The Economist

El fenómeno del efecto señuelo es un concepto de los libros de economía y quienes  lo conocen mejor que la revista ampliamente leída: The Economist. La publicación ingeniosamente establece los precios de sus suscripciones impresas y digitales, lo que hace que el combo se vea como la mejor oferta entre todos. Aquí es cómo precio su suscripción:

  1. Web Subscription – $59
  2. Print Subscription – $125
  3. Web and Print Subscription – $125

La primera oferta de $59 parecía razonable. La segunda opción (solo impresa) parecía un poco cara, pero aún así estaba bien. Pero ¿qué pasa con la tercera opción? ¿Tanto Web como Impresa por el mismo precio que la suscripción de sólo impresión?

Dan Ariely, profesor israelí estadounidense de psicología y economía del comportamiento y autor de “Predeciblemente irracional”, probó este fenómeno con sus estudiantes del MIT, donde les pidió que eligieran una suscripción. Los resultados fueron:

  1. Web Subscription – $59 (16 students)
  2. Print Subscription – $125 (0 students)
  3. Web and Print Subscription – $125 (84 students)

      Total revenue: $11,444

La mayoría de los estudiantes seleccionaron la tercera opción (dominando) y ninguno de ellos seleccionó la segunda opción (el señuelo). Sabiendo esto, Ariely realizó una segunda prueba y extrajo el producto señuelo. Los resultados fueron:

  1. Web Subscription – $59 (68 students)
  2. Web and Print Subscription – $125 (32 students)

       Total revenue: $8,012

Esta vez, la mayoría de los estudiantes prefirieron la primera suscripción. Al agregar un producto señuelo, The Economist mejoró las ventas en un 30%.

Ejemplo #2 – Las palomitas (video)

Estos son algunos de los muchos ejemplos que puedes presenciar a tu alrededor. Así que la próxima vez que sientas la tentación de comprar un producto, busca los señuelos.


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